Principal Altres Força de vendes

Força de vendes

La força de vendes d’una empresa està formada per la seva plantilla de venedors. El paper de la força de vendes depèn en gran mesura de si una empresa ven directament als consumidors o a altres empreses. En les vendes al consumidor, la força de vendes normalment es preocupa simplement de prendre i tancar comandes. Aquests venedors no són responsables de crear la demanda del producte, ja que, teòricament, la demanda del producte ja s’ha creat gràcies a esforços de màrqueting com ara campanyes publicitàries i activitats promocionals. Els venedors poden proporcionar informació al producte al consumidor, però les persones que participen en les vendes dels consumidors sovint no estan preocupades per mantenir relacions a llarg termini amb els clients. Alguns exemples de vendes de consumidors són els venedors d'automòbils i el personal de vendes que es troba en diverses botigues minoristes.



La força de vendes adquireix un paper completament diferent en les vendes entre empreses. Es pot requerir a les vendes industrials, per exemple, que facin diverses funcions. Aquests inclouen la prospecció de nous clients i els clients potencials qualificats, explicar qui és l’empresa i què poden fer els seus productes, tancar comandes, negociar preus, atendre comptes, recopilar informació competitiva i de mercat i assignar productes en èpoques d’escassetat.



està casat pat sajak?

Dins del mercat d’empresa a empresa, es pot distingir entre vendre a minoristes, vendes industrials i altres tipus de vendes i màrqueting d’empreses a empreses. Les preocupacions i les activitats de la força de vendes tendeixen a variar en cada tipus de mercat empresarial. El que tenen en comú, però, és el desig de la força de vendes d’establir una relació a llarg termini amb cadascun dels seus clients i de prestar servei de diverses maneres.

En vendre a minoristes, per exemple, la força de vendes no es preocupa per crear demanda. Atès que la demanda dels consumidors depèn més de la publicitat i la promoció, la força de vendes es preocupa més per obtenir espai a la botiga del minorista. La força de vendes també pot intentar obtenir més suport per a la promoció del minorista. La força de vendes es basa en sofisticades dades de màrqueting per fer una presentació convincent al detallista per aconseguir els seus objectius de vendes i màrqueting.



Les forces comercials més importants participen en la venda industrial. La força mitjana de vendes del camp industrial oscil·la entre les 20 i les 60 persones i s’encarrega de vendre a tots els Estats Units. La força de vendes es pot organitzar al voltant de territoris geogràfics tradicionals o al voltant de clients, mercats i productes específics. Una força de vendes eficaç consisteix en persones que poden relacionar-se bé amb els responsables de la presa de decisions i ajudar-los a resoldre els seus problemes. Un director o supervisor de vendes sol proporcionar orientació i disciplina a la força de vendes. Dins de l'empresa, la força de vendes pot rebre suport en forma de formació especialitzada, còpia de seguretat tècnica, personal de vendes internes i documentació sobre productes. Es pot utilitzar el correu directe i altres tipus d’esforços de màrqueting per proporcionar a la força de vendes clients potencials qualificats.

En els darrers anys, els costos associats a la realització de trucades de vendes industrials individuals a empreses han augmentat dràsticament. Com a conseqüència, moltes empreses han redoblat els seus esforços per assegurar-se que obtinguin la màxima eficiència possible de la seva força de vendes (ampliant els seus territoris, augmentant els seus deures, etc.).

Els administradors i supervisors de vendes poden mesurar l'eficiència de la seva força de vendes mitjançant diversos criteris. Aquests inclouen el nombre mitjà de trucades de vendes per venedor per dia, el temps mitjà de vendes per contacte, els ingressos i el cost mitjà per trucada de vendes, el cost d’entreteniment per trucada de vendes i el percentatge de comandes per cada 100 trucades de venda. La força de vendes també es pot avaluar en funció del nombre de clients nous adquirits i del nombre de clients perduts durant un període concret. La despesa d'una força de vendes es pot mesurar mitjançant el seguiment de la relació vendes-força-vendes o el cost de la força de vendes com a percentatge del total de vendes.



quants anys té Peyton Kennedy

L’ús d’aquests criteris per avaluar l’eficàcia de la força de vendes permet a les empreses fer ajustaments per millorar la seva eficiència. Si la força de vendes fa una crida massa sovint als clients, per exemple, és possible reduir la mida de la força de vendes. Si la força de vendes atén els clients i els ven, pot ser que sigui possible canviar la funció de servei a personal amb un pagament inferior.

En les vendes industrials i d’altres empreses, la força de vendes representa un vincle clau entre el fabricant i el comprador. La força de vendes sovint participa en la venda d'aplicacions tècniques i ha de treballar amb diversos contactes diferents dins de l'organització d'un client. Els venedors industrials tendeixen, de mitjana, a tenir una formació millor que els seus homòlegs de consum i a rebre un millor pagament. No obstant això, el seu cost com a percentatge de vendes és inferior al de les vendes al consumidor, ja que les vendes industrials i d’empreses a empreses solen implicar articles amb més bitllets o un volum més gran de béns i serveis.

La força de vendes es pot compensar d'una de les tres maneres següents: salari directe, comissió directa o una combinació de salari més comissió. La majoria de les empreses actuals utilitzen una combinació de salari més comissió per compensar les seves forces de venda i menys empreses basen la seva compensació de la força de vendes en comissions directes. Sembla que, com a percentatge de totes les forces de venda, l’ús de salaris directes es manté constant. Qualsevol que sigui el tipus de sistema de compensació que s’utilitzi per a la força de vendes, la consideració important és que la compensació motiva adequadament la força de vendes per obtenir els millors resultats.

BIBLIOGRAFIA

Boone, Louis E. i David L. Kurtz. Màrqueting contemporani 2005 . Thomson South-Western, 2005.

Calvin, Robert J. Gestió de vendes . McGraw-Hill, 2004.

quants anys té galilea montijo

Cichelli, David J. Compensació de la força de vendes: una guia pràctica per dissenyar plans guanyadors de compensació de vendes . ' McGraw-Hill, 2004.

Cohon, Charles M. La força de vendes . Fundació Nacional d’Educació per a Fabricants i Agents, 2004.

Gitomer, Jeffrey. La Bíblia de vendes: el recurs final de vendes . John Wiley & Sons, 2003.